Magazine
Le armi della persuasione
Recensione di Damiano Congedo
Ogni giorno ci troviamo davanti a una miriade di tecniche che i venditori mettono in atto cercando di farci dire di sì, di farci accettare le loro richieste. Insomma di farci aprire il portafoglio. Non esiste un manuale per difenderci da questi sotterfugi, o almeno non è esistito fino alla scrittura di questo libro.
Robert B. Cialdini
Le armi della persuasione di Robert B. Cialdini è molto più di un simposio di psicologia sociale imbottito di teorie, esperimenti e dati, è un’armatura a nostra disposizione per contrastare l’acquiescenza, ossia la nostra tendenza a dire sempre di sì e di cadere vittima di chi usa la psicologia per abbindolarci.
L’autore ci porta con i suoi studi, in cui talvolta è lui stesso a imboscarsi nei gruppi di formazione di vendita, attraverso la conoscenza delle sei armi della persuasione per conoscerle e dominarle: reciprocità, impegno e coerenza, riprova sociale, simpatia, autorità, scarsità.
Può bastare a volte un’unica parola ben scelta che chiama in causa un potente principio psicologico e mette in moto negli altri un programma automatico di comportamento. E si può ben credere che sapranno come fare a profittare della nostra tendenza a rispondere meccanicamente in base a quei principi.
Ecco i tre aspetti che mi hanno colpito maggiormente durante la lettura del libro.
Difesa
Alla fine di ogni capitolo l’autore ci fornisce dei consigli per riconoscere quando una delle armi della persuasione viene usata contro di noi. Riuscire a ottenere la consapevolezza di questo, riconoscendo quel tipico fastidio alla pancia, o quella sgradevole sensazione che ci mette il dubbio sul fatto che ci stiano fregando, diventa la nostra migliore difesa.
L’altra faccia della medaglia
Se è vero che questo libro nasce per darci gli strumenti per difenderci dall’acquiescenza, è anche vero che diventa un manuale strategico per chi vuole fare marketing vendendo un prodotto. Possiamo quindi mettere in atto le stesse tecniche da cui vogliamo difenderci per i nostri messaggi pubblicitari. Non è un caso infatti che durante la lettura la mente vada, per esempio, verso le landing page in cui ci imbattiamo giornalmente nella nostra navigazione online.
Narrazione
Benché il libro sia comunque un testo di psicologia, Robert B. Cialdini è capace di trasportarci nel suo racconto alla stregua di un libro di narrazione. Gli esperimenti sono presentati con un tocco di ironia e come se fossero dei racconti brevi che coinvolgono il lettore in una gradevole lettura diversa dai soliti trattati scientifici.
Su Amazon
Le armi della persuasione. Come e perché si finisce col dire di sì
